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老陈陪你下午茶——爱空间合肥媒体见面会

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  的发展改变着这个社会的大多数行业,从家电到衣服都在适应着互联网的模式。互联网把每个行业的60%的市场,集中到少数品牌手中。但也有例外的,家装行业就是其中一个。家装行业每年规模过万亿,但是家装品牌过百亿的都很少。其中一个主要原因就是客户对家装公司满意度过低,一般装修过后不会再把装修公司推荐给朋友。而爱空间就是要通过对每一道施工工序的标准化,来达到对质量和成本的同时管控,让每一个客户在装修前就可以看到装修后的家的样子,让客户认可。并且愿意把爱空间推荐给每一个周围的朋友。

  标准化和极致共存

  装修本身是个性化服务,但是装修过程存在极大不确定性,所以导致增项成为传统装修公司的通病。所以,如果要做互联网家装,最重要的是如何把个性化服务做成标准化产品,直击传统家装公司的“痛点”。

  “传统的装修公司不到完工的一天,永远不知道要花多少钱。我们就用一个固定的价格,签订合同以后,不允许再有任何的增项。”陈炜表示,只要把设计不确定、材料不确定、工期不确定、效果不确定、成本不确定等这些问题进行标准化后问题就迎刃而解了。

  陈炜还说“把家装所有的工序经过反复的论证,把事情做到极致,不断的进化,用标准性的装修来替代所有不确定性的装修。”而在媒体提问环节,陈炜还详细回答了大家普遍关注的诸如增项的根本原因、如何把控盈亏平衡点、标准化是否会导致同质化等多个问题。陈炜还强调了NPS值(即客户的净推荐)对企业发展的重要性。

  “20天”也是为了倒逼自己

  在提到爱空间家装创立初期就打出“20天工期、699元/平方米”的口号。20天的工期,在业内听来几乎是不可能的任务,但我们决定要做。

  在客户选择爱空间的三个因素“省心、性价比、快”中,快是第三位的需求,但是它最容易被人记忆,最容易成为独特的标志。“工期20天”之所以能成为爱空间品牌病毒式增长一个很重要的原因,是因为业内同行都觉得20天工期不可能,他们的质疑和议论,反而变成了我们营销上独一无二的点。当“快”突破到极致,漫长的装修变成了高频,整个市场就会被颠覆,我们会发现其实是一个巨大的市场容量给触动了出来。

  完成20天工期的目标,做平台还是做闭环?天猫做平台,做闭环,京东的体验更好。所以为了最好的用户体验,我们必须做闭环。怎么做?传统装修公司的方法,把工程管理的各个环节分包出去,服务、品质、口碑都很差。做过装修的人都知道,基本上装修完以后从此不再相见。为什么?就是因为把所有的都分包出去了,包括利益、责任,它没有办法做好用户体验。

  所以我们主要从下面三个方面来做闭环的分解和重组:

  第一是培养自有产业工人,减少服务中的不确定性。我们定向招聘四川大凉山的中专技校的学生,培训三个月后开始干活。这些学生干活的质量好,整个管理也能够跟得上,他们能够用手机汇报每天的装修进度,完全可以取代了原有的装修工人。下一步我们的想法是将这些工人推向社会,把他们变成乙方,就像Uber派单一样。我们来发布装修消息,他们来抢单来做。但是要实现这个想法,首先要把工人的技能和工作的流程标准化。

  第二是做供应链闭环,缩短工期降低成本。

  从客户获取,材料的整合,仓库入库,到产业工人的实施,实时交付,到售后服务,我们要做一个完整的闭环。举个例子,比如原材料的供应链,别的装修公司可能给客户提供十个品牌,每个品牌20款地板,但是我们永远都是一个品牌“大自然”,且只有三款可以选择。这一个品牌我去采购五万套,大概5个亿,占它全年销售的20%左右。这样的一个巨大订单要求,可以让它设一条生产线专门生产我的东西。整个供应链架构会发生根本性变化。所以重组供应链最重要的是要有巨大的规模和订单量,重新反向定制产品,这才是成本的节约。

  三、建立强大的ERP体系(企业资源计划)和自有仓库,确保建材调度与效率,让材料等工人,不让工人等材料,第三点最为关键。

  传统家装50%的时间都被浪费掉,都在等待下一个工序。我们自己建了一个完全现代化的巨大仓库,植入ERP体系和管理体系来体系的调用。让货等人,不是人等货。

  总结来说做闭环有三步,流程标准化、仓库存储、体系调用。传统行业业务扩张无非是三个模式:直营、加盟和代理商。直营可以保持文化品牌的一致性,但速度太慢,加盟和代理模式需要强大的管理体系,否则地方分权的风险很大。